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怎样与客户进行诱导式谈话?

Post by rhtimes, 2013-5-14, Views:
“先生,如果您参加我们的保险,我的意思并不是拜托您跟我订契约,只是如果您参加我们的保险,受益人是哪一位?”
“如果我们成交后,付款时您是不是用现金?”
用这种口吻问顾客时,碰到那些不太爱说话的顾客,或是没有心眼、很好说话的顾客,就会顺口答复。
这种说辞,是有经验的推销员特有的说话技巧,也可以叫做诱导式的说话技巧。人在回忆过去和憧憬未来时,常会用到“如果怎么样,就能如何如何……”的语气,意思就是说,照这样变化下去,就会有什么样的结果。所以用“如果”这两个字,也就表示当事人的想像情形。同样,设计者在与企业客户交谈企业的VI设计系统谈话中听到“如果”的时候,就表示对方想听你继续说下去,或回答你问题的表示。因为“如果”并不是实际情形,所以答话人用如果,也表示他对所答内容可以不负责任。
设计者要是用这种推销员的说话技巧与顾客谈话,再根据顾客所答,就可以知道企业顾客心里所想的企业VI设计的事了。接下来,这是推销员用了“如果”的说话方式来说服或说明,顾客便会很快同意的。
“如果这样产品我卖出去时,再附件赠品,标价应该标多少?”
“我想三百块吧!如果我在你那儿买的话……”
“我知道,如果就我公司的产品来选,你要选哪一样……”
“在这里选嘛!我可能会在这两项里各选一样。”

“多谢你,等你决定数量时,我可以算便宜一点给你。如果要交货的话我想你大概要95000个吧!(数字尽量说成奇数,而且要稍微多点)。”
“你在开玩笑吧?7万个就已经很多了。”
“如果决定了,什么时候交货?”
“什么时候交货啊!我得等到两个多月以后才会用到它。”
“这样没问题,对不起,借打个电话好不好?(拿起电话)‘是工厂吗?我是小洪,X公司的经理要7万个那种衣架,5月10日交货,可以吗?’经理,我们的工厂说:‘没问题!’一切就以贵公司的商标为准,可以吗?”
用这种技巧来谈生意,很快就能达到最后阶段,在谈话中,还可以顺便加上两句,使顾客印象深刻,且显得言语有力。
如“使用这种东西,对工厂的生产量……”
“如果让您太太穿上这件衣服的话,就……”
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