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如何发现客户的警觉心之一?

Post by rhtimes, 2013-5-2, Views:
先举几个例子给大家:
“府上有人在吗?”
“有何贵干吗?哦,你是X X保险公司派来的外务员?啊,对不起,我们已经投保X X保险了。”
原来带着笑容的顾客,脸色一下子变了,我想每位担任过推销工作的人都有过这方面的经验。
不要说临时交易的推销员,就是经常性交易的业务员,也会碰到顾客态度忽然转变的尴尬情况;因而业务员应该一开始就体认到,所有的顾客全都免不了持有一份高度的警觉心,倘若一不小心,推销工作就告失败。
有一位汽车推销员,由于其女同事对他说:“我的叔叔想要买部车子,你到我叔叔那里去一趟好吗?”于是推销员前往访问女同事的叔叔说:“听说这里要买部车子,是你吗?”顾客一听,几乎要倒胃,推销员也不得不告辞。

事隔若干日,这位顾客向另一家汽车公司买了部车子。此段故事给了我们一个启示:推销员忘掉了顾客的警觉心,所以好事泡汤了。由此,作为一名成功的设计者我们一定要注意了。
与客户初次见面交谈logo设计方案时,顾客固然会有提防的意念;而见到了老主顾时,顾客那边也一样不乏警觉性,只不过这种警觉感因人、事的不同而有强弱程度的差别罢了。遇到一位初次见面的客人,寒喧完了以后,谈到logo设计的正题时,顾客很可能将手摆在西装扣子上,一会儿将之扣起,一会儿解开;也可能两手插在胸前,或者以一手握另外一只手。诸如此种行动,都说明了他具有颇高的警觉心。如果在对话之时,对方跷起二郞腿、背部靠在椅背上、嘴巴紧闭着弯成一条线等,都表示其潜在的警觉心。又如男人把身体站得挺直,女士呢?或许她两手紧紧握住,这些形于外的举止,无非透露顾客的警觉心。
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