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服务中，争辩是不解决不了问题的。

服务中，争辩是不解决不了问题的。

         约瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯电器企业的企业营销服务人员，他费了很大的劲儿才向一家大工厂卖出了几台发动机。三个星期后，他再度往那家工厂提供服务，本以为客户会再向他买几百台。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“艾利森，我不能再从你那儿接受发动机了！你们企业的发动机太不理想了！”

         艾利森惊诧地问：“为什么？”“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”

         艾利森知道同客户争辩是没有任何益处的，于是，连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说接受，还应该退货，是吗？”“是的。”总工程师答道。“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”“对的。”总工程师又答道。

       “按标准，发动机可以比室内温度高42摄氏度，对吗？”

       “对的。但你推荐的企业的产品却比这高出很多。”

         艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”“大约43摄氏度。”艾利森继续说：“车间是43摄氏度，加上应有的42摄氏度，一共是85摄氏度。您要是把手放在85摄氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”总工程师不得不再一次点头称是。“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”

         结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。

         艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得争辩是划不来的。而同客户易位相处来看问题，想法让客户讲出‘对，对’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”

         在企业营销服务当中，争辩是不解决不了问题的，跟客户争辩是没有礼貌的，只能给自己带来坏处。对于企业营销服务人员来说，只需注意客户对产品或服务的意见就够了，要尽量回避没有多大价值的枝节问题，以节省面谈时间，提高销售效率，减少那些不必要的麻烦。

 

 

 

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