如何掌握准确的市场品牌信息？

“人们乐意看到企业诚恳地希望提升自己的品牌设计形象。我自己就是这样。你不是吗？我的经验是，客户访谈不仅可以掌握准确的品牌信息，还可以显著地扩大品牌设计形象知名度和信誉度，减少客户流失。”

彼得点头表示理解客户访谈的作用。

“我们访谈的目的是什么，你想到了吗？”我问。

“卖点。”

“是的，我们要找卖点。它是一把宝贵的钥匙，让我们打开市场的大门。客户在收款台前掏出钱包时，脑子里在做什么小电影？只要能解开这个谜题，能看透他们尚待满足的欲望是什么，我们就知道怎么把产品卖给同类型的客户。我们可以撰写文字说明，打造品牌设计形象产品，满足他们的要求。其他办法都不能达成销售。人们买东西，是为了满足需求。”

“客户访谈能找到答案吗？”彼得问。

“能，不过不直接。这是一种无意识状态：人们在作出购买决定时，脑子里会浮现出一个思维画面。比如，人们在购买iPhone时，很少有意识地想：我手里握着自己的未来，有了它我将来的日子会过得更好。他没有买另一款手机（虽然便宜得多），而是咬牙买了iPhone，就是因为浮现在脑海中的思维画面。只要问对问题，就可以从中提炼出卖点的思维画面。”

“提什么问题因企业而异。我们可以问：你想从这类公司得到什么？他们怎么才能改进服务？你聘请了他们，想让他们为你做什么？他们能为你解决什么问题？你担心什么什么？你通宵达旦夜不能寐是为了什么？诸如此类，一般8~10个问题足够了。你只要让客户开口。千万不要揭示他们，你只管听他怎么说就行。”